[재미있는 심리학 5]나에게 유리한 협상을 위한 인지 편향 활용 - 앵커링 효과

목차

• 앵커링 효과란?
• 앵커링 효과의 메커니즘
• 앵커링 효과의 실제 사례
• 앵커링 효과의 유용한 활용법
• 앵커링의 부정적인 영향 완화

심리학과 의사결정의 광대한 영역에서 인지 편향은 우리의 판단과 선택에 막대한 영향을 미칩니다. 그러한 강력한 편향 중 하나는 "앵커링 효과(정박 효과)"로, 받은 첫 번째 정보를 기반으로 결정을 내리는 데 중요한 역할을 하는 현상입니다. 이 인지 편향을 이해하고 활용하면 마케팅, 협상 및 개인 의사 결정을 포함한 삶의 다양한 측면에서 상당한 이점을 얻을 수 있습니다. 이 글에서는 앵커링 효과의 개념을 깊이 탐구하고 기본 메커니즘을 탐색하며 다양한 시나리오에서 우수한 결과를 달성하기 위해 이를 현명하게 활용할 수 있는 방법을 설명합니다.

앵커링 효과란?

앵커링 효과는 개인이 판단이나 결정을 내릴 때 "앵커(닻)"라고 하는 초기 정보에 크게 의존하는 인지 편향입니다. 이 앵커는 당면한 결정과 직접적인 관련이 없더라도 후속 평가에 상당한 영향을 미치는 기준점 역할을 합니다. 이 편견의 힘은 객관적 추론과 일치하지 않는 방식으로 사람들의 결정을 좌우하는 능력에 있습니다.

앵커링 효과의 메커니즘

앵커링 효과는 두 가지 기본 메커니즘에 의해 구동되는 것으로 생각됩니다.

불충분한 조정: 사람들은 판단을 내릴 때 초기 앵커에서 충분한 조정을 하지 못하는 경우가 많습니다. 새로운 정보를 객관적으로 평가하는 대신 개인은 기준점에 가까이 머무르는 경향이 있어 편향된 의사 결정으로 이어집니다.
정신적 접근성: 앵커는 특정 정보에 더 쉽게 접근할 수 있도록 하여 결정에 영향을 미칩니다. 초기 닻은 우리 생각에서 중요한 위치를 차지하여 관련 정보를 더 쉽게 기억하고 평가할 수 있도록 합니다.

앵커링 효과의 실제 사례

개인이 느끼는 이해득실은 처음 제안에 따라 달라집니다. 한마디로 협상 테이블에 처음 제시한 기준이 이후 협상과정에 엄청난 영향을 줍니다. 다음과 같은 관련 사례가 있습니다.

가격 전략: 소매 영역에서 기업은 앵커링 효과를 능숙하게 활용하여 소비자 결정을 좌우합니다. 제품에 대해 더 높은 원가(앵커)를 설정하고 그에 따라 할인을 제공함으로써 고객은 초기 가격이 인위적으로 부풀려진 경우에도 할인된 가격을 굉장히 싼 가격으로 인식합니다.

급여 협상: 노련한 협상가는 협상 중에 전략적으로 앵커를 사용하여 최종 합의에 영향을 미칩니다. 극단적인 제안으로 협상을 시작함으로써 협상가는 강력한 앵커를 설정하고 이를 중심으로 후속 논의가 진행됩니다.

구직자는 급여 협상 중에 앵커링 효과의 희생양이 될 수 있습니다. 고용주가 예상보다 낮은 급여를 제공하면 고용주가 앵커가 되어 더 높은 급여를 협상하는 후보자의 능력을 크게 방해합니다. 그 반대로 연봉협상 시 구직자가 처음부터 높은 금액을 불러 그 처음에 제시한 금액이 연봉 협상의 기준점이 될 수 있으니  협상 시 유리하게 작용할 수 있을 것입니다. 

투자 결정: 투자자는 종종 주식이나 자산에 대해 받은 첫 번째 정보를 기반으로 결정을 내립니다. 투자가 시장에 도입되는 초기 가격이 닻이 되어 후속 구매 또는 판매 선택에 영향을 미칩니다.

앵커링 효과의 유용한 활용법

앵커링 효과는 인지 편향으로 이어질 수 있지만 다양한 영역에서 유리한 결과를 얻기 위해 활용할 수도 있습니다.

긍정적인 앵커 설정: 마케팅 및 영업에서 기업은 긍정적인 앵커를 효과적으로 사용하여 고객 인식에 영향을 미칩니다. 처음에 100달러에 가격이 책정되었지만 나중에 50달러로 할인된 제품을 제공하면 인지된 가치에 대한 긍정적인 앵커가 생성되어 판매 증가로 이어집니다.

효과적인 협상: 앵커링 효과를 이해하면 협상가가 전략적으로 앵커를 설정하여 상대방의 관점에 영향을 미칠 수 있습니다. 이 전술은 보다 유리하고 상호 이익이 되는 거래를 달성하는 데 중요한 역할을 할 수 있습니다.

개인적인 의사 결정: 앵커링 효과를 인식하면 개인이 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 의식적으로 앵커의 타당성에 도전하고 다른 관련 정보를 고려함으로써 편향된 의사 결정의 함정에 빠지는 것을 피할 수 있습니다.

판단 및 위험 평가: 법적 맥락에서 앵커링 효과는 배심원과 판사가 초기 증거나 주장을 받을 때 영향을 미쳐 편향된 판단과 위험 평가로 이어질 수 있습니다.

앵커링의 부정적인 영향 완화

앵커링 효과는 일부 시나리오에서 유리할 수 있지만 잠재적인 단점을 인식하고 그 영향을 완화하기 위한 조치를 채택하는 것이 중요합니다.
앵커링 효과를 인식하는 것만으로도 이미 의사 결정을 개선할 수 있습니다. 앵커의 타당성에 대해 의식적으로 질문하고 대체 관점을 적극적으로 고려하면 개인이 보다 합리적인 선택에 도달하는 데 도움이 됩니다.

또한 앵커링의 영향에 대응하기 위해서는 다양한 정보 출처를 찾는 것이 필수적입니다. 여러 관점과 데이터 포인트를 수집하면 옵션을 보다 포괄적으로 평가할 수 있습니다.

결론

앵커링 효과는 의사 결정 프로세스를 크게 형성하는 강력한 인지 편향입니다.  메커니즘을 이해하고, 현명하게 사용함으로써 개인과 기업은 더 나은 결정을 내릴 수 있게 되고, 더 효과적인 협상도 가능하게 되어 여러 전략적 이점을 가지고 상황을 유리하게 만들 수 있습니다. 따라서 마케팅, 협상 및 개인적인 선택 등 다양한 분야에서 앵커링 효과를 잘만 활용하면 성공 가능성과 긍정적인 결과를 얻을 수 있습니다.